在客户开发和历史客户回访中，应充分发掘并满足客户需求。

一次工作中遇到福田的一位老客户，多年来一直使用我们的中高端办公设备，在深圳有多个项目，但理光复印机很少在我司增加，经过了解总结到客户现在有如下问题：

1、现在理光复印机年限太久，机器老化，时常会出现小故障，影响办公效率和质量；

2、客户也想了解现在同档次机器的情况，对比一下维修机器的成本，再定是否换机；

3、该客户项目较多，使用品牌比较乱，对各个品牌都有所了解，现在也想把机器更换统一；

4、客户现在使用的机器，都是传统服务模式，耗材业不在我司采购。

了解到客户情况后，我们立即针对客户需求展开讨论，为了能与该客户建立长期合作关系，解决客户问题，我们也最终做出了一套能让客户满意的企业打印解决方案，其大致内容如下：

1、推荐客户使用同档次机型，售后服务优势；

2、价格作出适当让步，希望达成长期合作意向；

3、与客户沟通抄表服务模式；。

与客户行政部门的沟通交流之后，最终普天达与客户达成了长期合作。但因公司的内部问题先不选择抄表模式。成交后，普天达经常与客户建立联系对别的项目情况也比较了解，经过多次沟通现在该客户已在我司购买同型号办公设备3台，年初还有采购彩色数码复合机计划。

通过上述事件，小编深刻感受到，只要充分了解客户情况、需求、及问题后，再给出有说服力的方案及依据给客户；并理解客户的难处，这样既可成为朋友，又能有意外的收获。